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1年で5000万円を稼いだ「遺言ビジネス」の真髄とは?(Business Media 誠)

 近年、遺言書を作成する人が増えている。日本経済新聞の報道によれば、2009年に公証役場で作られた公正証書遺言は約7万8000件、家庭裁判所が検認した自筆の遺言書は1万3000件という。これは10年前と比べて、35%~40%増になっている計算だ。

 「遺言書ブーム」と言ってはちょっと言い過ぎかもしれないが、「家族のため」と思って遺言を書く人が増えているのは事実だ。文房具メーカーのコクヨが行った遺言に関する調査(30代~60代既婚男女1072人対象)によると、遺言書を書いた方が良い理由として、「何となく家族のためになると思う」「相続トラブルに巻き込まれないようにしたい」などが最上位にランクインしている。自分の死後、家族に余計な負担をかけたくないという思いが、遺言書の作成に向かわせているようだ。

 また、同調査では、遺言書の作成法に関するイメージとして、3人に1人は「遺言書の書き方を見て、自分で書く」「インターネットで調べて、自分で書く」と回答。専門家に任せるものと思いがちな遺言書だが、意外にも自分自身で作成したい欲求が高いことも分かった。

 そこでコクヨは、この「遺言書を自分でつくりたい」ニーズに目をつけ、「遺言書キット」を企画。

(1)遺言虎の巻(遺言書の書き方マニュアル)

(2)コピー予防機能を備えた遺言書用紙(コピーすると「複製」の文字が浮かび出る)

(3)開封すると元に戻せないセキュリティ仕様の封筒

(4)下書き用紙

(5)保管用台紙

 この5点セットを2415円で販売したところ、1年間で何と2万セット以上、金額にして約5000万円を売り上げたという。

●「分かりやすく」したことがヒットの決め手

 一般に「遺言書を書きたい」と思っても、書き方を本やインターネットで調べて、記載内容を決めるまでにも時間がかかる。何より、公式の文書である遺言状は「難しい」というイメージが付きまとい、精神的なハードルも高い。また、記入する用紙やセキュリティ面で安心な封筒を揃えること自体も手間がかかり、結果として、遺言を「自分で書く」ことそのものをあきらめてしまいがちだ。

 その点、この遺言書キットは、余計な手間暇を省き、すべての道具をまとめて揃えられるところが秀逸。また、同封される「遺言虎の巻」は、マンガや分かりやすい説明イラストなどで、初めての人でも十分「書ける」ように作られている。遺言に関する分厚い専門書を読まなくても、このキットだけで遺言書を完成することが可能なのだ。

 しかも、遺言作成中に専門家に質問したい場合は、弁護士へインターネットから法律相談する方法も紹介。まさに、かゆいところに手が届くサービスなのである。

 ちなみに、遺言書は、一度書いたらそれで終わりかというと、そうではない。生きている間に「書き換えたい」欲求が起こる人も多いという。そこでコクヨはこれもビジネスチャンスととらえ、書き換えや予備用に紙や封筒だけが欲しいという利用者の要望に応える形で『遺言書用紙・封筒セット』を682円で販売。顧客のニーズをズバリつかんだ商品を提供している。

●難しいことをシンプルにするビジネス

 さて、あなたのビジネスは「難しいこと」を「難しいまま」お客さまに提供していませんか? 「これは理解が難しいから」「コアなユーザーであればきっと分かるから」と思って、分かりやすい説明を面倒くさがったり、省略したりしてはいませんか?

 自分が「選ぶ」立場になって考えてみてください。例えば同類の数冊の本をパラパラめくってみて、「こっちの解説が分かりやすそうだから」という理由で、分かりやすそうな本を選んだ経験はありませんか? お客さまはすぐそこまで手を伸ばしているのに、「分かりにくい」という理由で、商品の購入をあきらめてしまう。逆の見方をすれば、商品そのものでは差が付きにくくても、「分かりやすい解説」で類似商品と差を付けることができるのです。

 これはビジネスにおけるプレゼンテーションなどでも同様。もし2つのプレゼンテーションが同じ内容であった場合、分かりやすい方が承認されやすいというのは、多くのビジネスパーソンが身をもって経験していることではないでしょうか?

 これを機会に、あなたが携わっている商品やサービスの「分かりやすさ」を、ぜひ一度見直してみてはいかがですか? (小野寺洋)

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